超级终端销售技巧（销售技巧和话术）

作为一个美容护理师，仅仅掌握自己产品的特点，回答每一个问题是远远不够的。优秀的美容护理必须头脑灵活，思维敏捷，适应能力强，才能尽快引导客户进入角色。怎么会？尝试以下方法。

(一)

三块

快速的眼睛，快速的嘴唇，快速的手。

(二)

四点意见

看，问，闻，切。

1.看

用敏锐的眼光观察顾客。从顾客的衣着、气质、年龄、一个或几个人、走路的姿势和眼神来判断顾客是否感兴趣。如果有兴趣，至少是潜在的消费者。

2.要求

主动迎上去，先递传单，示范，说话。

3.气味

倾听顾客和想法。从她的话里，她会知道很多信息，比如是否要买兰蔻，是否犹豫，是否要买兰蔻，是否要买有竞争力的产品，需要组合多少产品，价格多少。所有的信息都需要从客户口中得知，这样她才能适当的解释售后服务。

4.切口

一针见血，争取成交。当客户询问价格空时，在少砍价的基础上稳定客户(免费安装、赠送礼品、商场其他活动等)。)

(3) 3)

说服客户应遵循的原则

1.不要和顾客争论。

2.尊重客户的意见，不对就不要说。

3.如果你错了，就要敢于承认。

4.什么样的都有，总有一款适合客户。

5.把客户当成朋友，接受意见。

6.抓住客户的心理，多说话，多听，引导他们消费。

7、巧妙提问，了解其消费水平。

8.让顾客多说是，少说不。

9.以友好的方式开始，要善良。

10.咨询时避免与客户争论。

1.对客户的观点和愿望表示理解和同情。

12.让客户觉得这个想法是她自己的，而不是她自己的。

13.在众多的信息传递中，顾客应该首先知道让她开心的信息，而让她不开心的信息应该延迟让她知道。

(4).

介绍产品时应注意的问题

1.保持愉快和谐的气氛。

2.乐于帮助顾客。

3.耐心细致地回答客户的询问，乐此不疲。

4.用亲切的语气解释产品，而不是强迫性的命令语气。

5.跟上客户的理解进度，不要急着一口气说完所有的产品功能，也就是让客户有时间思考。如果一次性注入太多信息，客户接受不了，但效果不好。

6.给客户提问的机会，以便把握客户需求的心理动态。

7.尽量用客观证据解释产品特性，避免个人主观臆断。

8.充分展示产品，增强讲解效果。

9.尽可能让他们接触和体验产品，增加他们的购买兴趣。

10.在介绍产品时，不要夸大其词或做得过火，以免失真，引起顾客反感。

1.讲解和演示都要生动。

12.客户应立即回答有关产品的问题(除了价格)，以免客户失去兴趣。

13.介绍产品时，语言要流畅自如，表现出足够的自信。

(5)

如何激发顾客的购买欲？

在导入的过程中，导入成功的关键是客户能否产生购买欲望。要激发顾客的购买欲，要把握以下几点:

1.将产品与客户的实际问题和需求联系起来。

2.向客户指出使用产品的好处。

3.用产品连接客户和潜在需求。

4.产品演示。

(6).

如何获得客户的信任

1、注重卖信誉，强调企业文化。

2.热情对待顾客。

3.以客户利益为中心，从客户利益出发，把卖给客户当成卖给自己，帮助客户选择合适的产品。

4.实事求是，坦诚相待。

5.真诚服务顾客，将顾客和购物烦恼降至零。

(七)

向客户演示产品时需要注意哪些问题？

1.演示产品宜早不宜迟。俗话说，眼见为实。所以在介绍的时候要尽早演示产品，让客户尽快对产品的特点和功能有一个直观具体的了解，避免客户对产品产生疑虑。

2.产品演示必须具有吸引力，足以证明产品的优点，演示形式要生动活泼，以增强演示效果。

3.边演示边讲解，向客户说明自己看到了什么，让她快速了解产品的特点、功能、操作方法，缩短演示时间。

4.让客户参与演示，让他们体验和感受产品，增加亲身体验，使他们对产品有更深入的了解，进一步坚定购买信心。

5.认真示范，动作熟练。演示产品时如果动作不熟练，客户会对你的推销产生怀疑，失去信心。

6.演示时间不宜过长。如果演示过程旷日持久，客户的兴趣就会减弱，演示效果也会大打折扣。另外，演示不要太全面，要选择对客户影响最大的方面进行演示。

7.在演示过程中观察客户的反应，检查演示效果。

(八)

如何引导客户进入角色？

1.如果一位顾客走进展示区，环顾四周，好像在找什么东西，该怎么办？

这类客户一般是看广告或者听别人宣传，购买时只需要当场咨询产品。

需要特别注意的是:这个时候你要马上打招呼“小姐(先生)，你要找什么护肤品？”顾客可能会说“我只是看看”。这时候你可以引导客户，带她去看样品。对了，可以交一张宣传单，然后根据具体情况详细介绍产品。

这类客户经过介绍会购买你的产品。

2.一位顾客走进展示区，站在你的产品前。你该怎么办？

这类客户一般需要护肤品，但不知道买哪个品牌咨询。对待这类顾客，我们不能操之过急。

首先，向顾客点头，让她注意到你可以随时为她服务，你的表情要亲切自然。不要马上上去宣传你的产品，这样会让她反感，也就是说容易把客户吓跑。

请客户停留2-3秒，然后交一页，这样很容易和客户搭讪。当客户看单页时，应该提示他看哪一部分，比如功效、用途等。，而客户必然会进一步追问，你会单独向她解释，以及与其他品牌不同的优势等。，然后扩展它。

3.几个顾客一起来到你的店(一家三口，几个同事，一对情侣)。你是如何对待他们的？

这类顾客一般当天购买，货比三家。这类客户要用优秀的服务态度，恰当的语气语调，同时要有足够的自信，把自己和他们融为一体，就像朋友一起聊天讨论问题一样，同时要给他们话语权，而不是只做一个专家。

对他们的正确谈话给予及时的肯定，同时给他们详细介绍产品的功效和卖点，不要让他们认为你是在推销你的产品。

4.一个客户来过几次，还是拿不定主意。我该怎么办？

这类顾客一般都是工薪阶层，买东西的时候比较小心。我们需要给她详细的介绍，强调购买产品的好处，多花一点钱，但是他们可以放心购买，还要强调品牌背后的故事。

5.还有一类客户不知道怎么问问题，也不知道问什么，但是想知道？

对待这类客户，你要绝对主动，带着客户跟着你的想法走。你可以这样说:这是xx品牌的多种产品。你可以看看它的产品线。这是xx系列，是xx产品。这是几个功能的组合。可以根据自己的需求选择。

如果客户拿不定主意，就让他观察两分钟，然后慢慢了解他的需求；如果客户说出了自己的想法，可以慢慢引导她根据客户的意思选择各种产品。

(9).

如何向竞争对手的客户销售

1.让顾客更了解店铺的品牌。

2.向顾客解释我们商店提供比竞争对手更好的产品和更令人满意的结果。

3.让顾客知道使用我们店的护肤品会得到最好的功能价格比。

4.进行上门服务，让客户体验，增加说服力。

(10).

如何报价

“先价值，后价格”是处理价格问题最基本的原则。

先谈价值和质量，充分说明产品的好处，在客户产生强烈的兴趣和购买欲望后再谈价格活动。

如果顾客较早提出价格问题，美谷不要急于回答，说明卖点后再回答价格活动问题。

如果客户坚持马上回答价格问题，不要拖延回答，也不要回避回答。

(十一)

如何处理客户对价格的异议？

1.利息分解法

通过强调产品效果给客户带来的好处和利益，可以化解客户对价格的不同意见。

2.优势方法

通过对产品的详细分析，客户会意识到花的钱是值得的。

3.优势比较法

当顾客将产品的价格与其他品牌的价格进行比较时，可以用这种方法突出这种产品其他品牌所不具备的优点。

4.时间扭曲定律

也就是把产品的价格按照使用时间进行分解，让客户的成本显得少一些。