编者按：

和刘开友的相识，源于2018年，在中国国家地理任职时的接触。作为一名新媒体图片编辑，时常需要向摄影师征集城市风光和人文民俗的摄影作品。在这个过程中，开友永远是响应最为迅速，提供的图片质量最高的那一部分摄影师。不光如此，他还会积极为我组织他身边的图片资源，认识他一个人，相当于认识了几十个优秀的摄影师。

除了宽广的人脉，开友还是一名十分勤奋的商业摄影师。他经常需要拍摄到深夜，这篇采访就是在他的拍摄间隙完成的。我说做采访会不会耽误你挣钱，他笑着说“不会，我是时间管理大师。”

说句半开玩笑的话，刘开友是一个天生的“KOL”（关键意见领袖）体质。他的这个特质，为他成长为一名优秀的新生代商业摄影师创造了宝贵的发展机遇。

刘开友

商业摄影师

视觉中国500px品牌大使

500px视觉广东部落创始人

图虫签约摄影师、优质供应商

华为、索尼特邀讲师、样片摄影师

林丹合作摄影师

服务过的品牌：奥迪、丰田、本田、马自达、长城wey、哈弗初恋、欧拉好猫、广汽传祺、如棋出行、王老吉、华为、魅族、vivo、iqoo、尼康、索尼、天利光学、马小路、象小野等

刘开友为丰田威兰达拍摄的商业摄影作品（本文所有除拍摄花絮外的产品和城市风光类图片都为刘开友拍摄）。

对 话

主持人（G）：无忌影像编辑_Geethan

访谈嘉宾（K）：摄影师_刘开友

01-作为商业摄影师，服务好客户是共性。

G：开友你好，和大家简单介绍一下你自己。

K：大家好，我是刘开友，1994年出生于湛江，在广州读的大学，现居住在广州，目前是一名商业摄影师。欢迎大家来找我拍照、吃吃吃。

G：你的家里是否有人从事摄影相关的工作？他们对你要走摄影这条路，是什么态度？

K：家里就我自己从事摄影工作。从学习美术到学习摄影，家人一直以来都很支持我的选择。家人说不懂这些，帮不了我什么，但相信我有独立思考能力，虽然给我的不一定是最好的，但会把最好的给我，所以我挺幸运的。

《北京之巅》。

G：看你接受南方视觉的采访时提到，为了大学能学摄影专业，特意复读了一年。当时为什么这么坚持要学摄影？

K：我一直就很喜欢拍摄、记录生活。高中我学的是美术，慢慢发现学习美术可以帮助我学习摄影，提高审美，找到构图的感觉，学会色彩搭配，空间虚实，主次分明。我学美术是因为喜欢摄影。我通过学美术考上大学，但是没有录取到摄影专业，让我有点失落。我不想放弃初衷，所以选择给自己多一次机会。

广州中轴线。

G：很多商业摄影师都是从学徒做起，经过几年时间的学习和实践，才能进入这个行业。你是如何踏入商业摄影这一行的？

K：我的摄影老师是徐飞教授，是他带我入门，毕业到现在也一直关心我的成长。大学期间我在学校开了摄影工作室，课余时间都在工作室自学练习。

毕业后我的第一份工作是在女装外贸公司，跨过了摄影助理，直接当摄影师。这其实也是不足，导致我很多环节不熟悉，细节处理也不到位。我的领导Simon是我的贵人，给予我自由空间，没有工作安排的时候可以自由学习。特别感谢他对我的信任和帮助。

这份工作做了两年，主要拍摄时尚服饰还有时尚人像，有时候遇到复杂的布光或者调色问题，自己解决不了就会上网学习，依然解决不了我就找朋友来公司指导我，遇到问题就想办法解决。

时尚人像摄影作品。

G：介绍一下你目前的摄影工作室吧。

K：目前的工作室（广州简影摄影广告有限公司）2019年1月正式注册。目前有十位小伙伴：导演，制片，摄影师，摄像师，美术指导，修图师，剪辑师还有摄影助理，同时也有签约的搭配师和化妆师，旺季忙不过来的时候还会招兼职。

工作室主要是接汽车样片的平面拍摄和汽车视频广告（TVC）拍摄，主要客户有广汽、长城、本田、丰田、奥迪等。另外还有广告人像、时尚品牌拍摄、时尚杂志人像拍摄、数码产品创拍，同时也出租影棚业务。

现在电商业务的单子也越来越多，主要客户有钻客、七匹狼、高尔夫、花花公子、simwood、office欧菲姿、品立男装、太子龙、钻客、圣希梵、玛缇丽、睿诺等品牌。

G：电商类的需求很大吗？

K：拍电商，虽然很多时候一件衣服只挣几百块，但是一天拍100件也很乐观，主要是走量。我巅峰时一天拍200件，快门摁掉一万次（笑）。

电商类作品。

G：拍汽车就不太一样了，是比较高阶的商摄门类，往往需要一个成熟的商业团队。

K：汽车拍摄确实有一定的门槛，首先工作室或者是我个人要有一定的知名度，有样片宣传发布，成熟的团队是必须条件。但同时，品牌资源也很重要，目前很多合作是以KOL的方式合作，摄影师能保证出品质量，还要具备一定的粉丝量。

本田十代雅阁商单拍摄。

G：从外贸公司的摄影师，到拥有十人团队成员的专业摄影工作室，是一个质的飞跃。

K：在外贸公司上班的时候我已经是索尼合作摄影师、讲师，然后成为华为的合作摄影师、讲师，oppo、vivo、魅族样片摄影师。在公司上班让我丰富了自己的时尚服装拍摄经验，但在客户资源和渠道方面和这段经历联系不大。

刘开友在华为&中国银行讲座现场。

G:成立独立工作室后，商单汽车拍摄的第一桶金是怎么来的？过程中遇到过什么困难？

K：汽车商拍第一桶金是通过图虫和微博接到的项目。过程遇到的困难主要是预算问题，客户需求是创拍线上用途，但是我们想拍成发布样张的效果，想把每一个项目尽已所能做好，可以当代表作方便包装自己与团队，也可以吸引回头客。但这样一来，修图成本等制作成本就会过高。这种情况下只能让利，只要保证出品质量，贴钱都可以接受，眼光放长远，当投资自己与团队。

奥迪商单拍摄花絮。

G：在商业拍摄与客户的沟通合作中，你有哪些必须坚持的原则？

K：服务业一定要服务好衣食父母，多了解客户的需求。虽然我们是专业的，但是未必了解市场，客户也做过市场调研，也对自己的数据做过分析，知道什么类型的照片受大众喜爱。工作要以结果为准，而不是我们摄影师一厢情愿的陶醉。

不要觉得人家老板审美不行，人家能坐上这个位置都有很多亮点的，我们可以先引导，但是前提要对市场有一定的了解。作为摄影师要客观向客户介绍自己，一开始不要给客户过高的期待值，但会努力制造惊喜。售后服务也要保持，懂得如何养客户，大单小单都要，做好每一单。

G：你是一名很年轻的九零后摄影师。相比其他商业摄影师而言，你最大的优势是什么？

K：我的商业经验不够丰富，不属于技术型，偏向服务型，但我会让自己越来越厉害。我个人觉得客户看中我的口碑，回头客看中我的服务和出品，和我对接项目很愉快。

我一般会站在客户的角度思考问题，有时候临时加需求，客户预算不够我就少赚一点，要的就是回头客。有时我做不了的项目，也会帮客户找人；有时甲方的对接人出了错误，我会尽力帮忙解决，甚至帮忙背小锅。

工作室环境。

目前2/3的客户是通过社交媒体找上我，1/3是朋友介绍，所以对外包装很重要，除了保证出品质量，还要把口碑做好。

还有一点，我对客户来说是KOL，客户找KOL合作，会对我们在平台发布作品有需求，他们一般会看中微博、抖音和小红书等平台，所以这些平台有一定的粉丝量是有优势的。我在全平台发布作品，宣传自己的同时也宣传客户，也是我感恩客户的一个方式。

这些平台目前都是我自己在运营，后面有考虑让助理来运营。一般出品的内容是按照客户的要求来输出，偶尔也会加入花絮和故事文案。无论客户的要求如何，我都会尽力宣传所发布的内容，维护好数据。

02-在图片社区和主流社交平台的运营里争做KOL，寻找商业发展机遇。

G：你在微博上有超过27万的粉丝，同时也开通了自己的微博超话，有超过600万的阅读量。在绿洲上，你也有着17万的粉丝量。

K：选择这些平台发布作品，除了学习优秀作品，就是为了建立并维护自己的品牌形象，打造属于自己的个人IP，成为品牌方的KOL。

和甲方的合作方式有三种，一种是拍照加推广，两个费用单算；一种是只拍照不用推广；还有一种是直接推广。推广费几千到几万都有，动一下手指发布就好（笑）。不过无论是哪种方式，我都会积极配合客户推广，因为要感恩客户。G：从什么时候开始拍摄城市风光、人文这类的城市题材作品？

K：2016年。拍摄的作品主要发布在500px、图虫创意、微博和绿洲。

G：如何成为的500PX形象大使？这只是一个头衔，还是会有一些实际的商业机会？

K：2017年初，我受邀入驻500px并创立视觉广东部落，在这里认识了很多摄影圈的朋友。视觉广东成员目前有六千余人，主要是摄影师与摄影爱好者，以广东地区为主，也有很多广东以外的成员。

部落本身是非盈利组织，提供给志同道合的朋友一个交流的平台，成员可以私自约拍和交流经验，平时我也会不定期组织大家参与线上分享会和线下的拍摄活动。

《夹缝求生》。

我邀请了很多朋友加入500px，加入部落，当时我们首领都有邀请码，我邀请的人数排名全国第一，对500px的忠诚度和贡献度都不错，平时也积极参加活动和宣传工作，相关负责人也欣赏我。通过不断努力后，我成功签为形象大使。

形象大使既是头衔，方便包装自己，也会有实际的商业合作。500px优先考虑我们，同时也包装推广我们，为此非常感谢500px这个平台。

G：创立视觉广东部落，相当于是从零开始，去搭一个台子。这是你自发的想法，还是平台的授意？邀请人数全国第一，这个听起来也挺难的，如何聚合起这些摄影师？

K：创立视觉广东部落是我发自内心的想法，初衷就是想搭建一个互相成就的社群。毕竟现在不是一个人的江湖，需要“拉帮结派”组成团体组织，从而达到资源共享。线下活动大家积极参与，线上推广大家帮忙推广宣传。

在珠江边热身准备游泳的广州人。刘开友对广州的市井人文有着地道的观察。

《你的眼神》。

邀请人数第一，因为我是学校摄影协会的会长，协会有300成员，我个人在学院人缘不错，很多同学加入部落支持我，而且帮我宣传；同时我也认识很多其它高校的摄影协会负责人，我让几个骨干负责人当部落管理员，让他们帮我宣传邀请成员，同时举办线下约拍活动和线上比赛，让部落有一定的知名度。这样一来，就有越来越多摄影爱好者加入我们的组织。

现在我们的部落微信群有12个，平时大家除了讨论摄影，还有一些拍摄需求、修图需求，还有工作介绍等等资讯。

刘开友受邀参加图虫、视觉中国500PX年度盛典。

G：现在回过头看，2017年那段时间，专业图片社区的发展迎来了自己的一波发展的红利期，你也是在那个时候成立部落，取得如今的发展成绩。如今，对于新加入500PX和图虫的摄影师，如果想获得更多的关注度，你对他们有什么建议？

K：建议有两点，第一点是“引进来”，引进来就是不断吸取新知识，巩固自己的技术，提升审美，不断完善技能，坚持创作才有源源不断的素材发布。

第二点是”走出去”，走出去就是对外宣传包装曝光，主要是运营各大平台，包括专访。要把自己推出去，让别人知道你的实力，坚持在平台发布作品，量变引起质变。同时社交账号也累积一定粉丝，让合作方看中你的流量和技术，不单单要成为优秀的摄影师，而且努力成为有流量的摄影师，成为KOL。

上海城市风光。

G：你在运营500px和图虫时的思路，和运营微博、小红书、抖音时的思路有什么不同？

K：我个人觉得思路是大同小异，都是需要挑选代表水平的作品发布，然后@官方账号或者大v来互动。微博的互动范围更广一点，和熟悉的朋友多互动，这样数据好看一点，也能引流。

部分客户是通过500px和图虫这两个摄影平台找到我的，微博和抖音也能接到一些业务，摄影平台接到的单子偏向更商业一点的拍摄，微博和抖音偏向KOL产品推广，还有一些软文。

G：500px和图虫的社群环境，给你带来了哪些商业的合作机会？

K：目前摄影平台我只运营这两个平台，它们给我带来了平面拍摄项目与视频项目，还有一些品牌KOL合作，主要是手机品牌和摄影器材厂商，还有汽车拍摄和广告人像拍摄。这两个平台是我的伯乐，丰富了我的商业经验。

欧拉好猫（广州）商单作品。

2018-2021年，我拍摄的很多项目都是通过平台包装曝光，让品牌方找到我合作的，或者是通过平台认识的朋友介绍的项目。比如为本田雅阁、马自达cx5、丰田威兰达、长城欧拉好猫拍摄汽车样片，为长城哈弗、长城wey拍摄TVC，为魅族、vivo拍摄产品发布样片，直到最近为尼康微单、林丹代言王老吉的KV广告等进行拍摄。坚持运营各大平台，令我收获了丰厚的回报。

G：聊一聊其中具体的case吧，比如和王老吉、林丹的合作。

K：这个项目是我朋友引荐的，让我提交方案参与项目投标。品牌方要求摄影师具备丰富的商业经验，有KV（主视觉）拍摄案例以及人像广告拍摄案例，同时社交媒体要有一定的粉丝量，摄影师具备一定的知名度。

G：满足客户要求的过程中，遇到过什么困难？如何解决？

K：首先还是预算问题。品牌方要求我们团队飞厦门拍摄，影棚环境要好，交通要便利，影棚里要配VIP房，供艺人化妆和休息。所以这次我们团队十几个人从广州飞厦门拍摄，涉及到差旅费问题还有影棚租赁（厦门目前最好的影棚）以及灯光租赁，这些都提高了我们的制作成本。

我通过朋友找到影棚的老板，争取了折扣价，配套最新款的保富图灯光设备，还派了专业灯光助理辅助使用器材，我们团队拍摄花絮的时候把保富图灯光设备拍进去。在互相成就的前提下，成功降低了影棚费用支出。

林丹代言王老吉项目拍摄花絮。

再有是对团队协作效率的考验很大。这次拍摄项目比较急，3月10号走完中标流程，拍摄时间是3月19日，我们团队准备时间只有八天，最紧急的首要任务是要客户提供代言人的尺码。这个环节很重要，服装和配饰一定要提前收到，预留修改时间。有时候货不对板，材质和颜色没有达到预期，就要二次购买或者实体店购买，耽误整个拍摄计划。

我们用一天时间找到了合适的服装搭配师，了解客户对于拍摄风格和产品定位的需求，结合艺人形象定制服装搭配方案，尽快进行采购。接下来我们团队开会分工，摄影师是我本人，同时兼项目负责人，对接客户需求，合理安排到团队成员去落实，以确保分工明确，保证团队的配合默契。

林丹代言王老吉项目拍摄花絮。

G：团队成员具体如何分工？

K：制片人负责与摄影师合作制定拍摄方案，协调摄影师和客户的沟通，控制成本、流程节点与品质跟进，完成拍摄项目立项到项目制作的全部过程；

美术指导负责项目的创意构想及形成，及时提供符合客户要求的创意设计思路，负责具体创意表现的执行，在拍摄现场指导代言人的动作，引导艺人的状态；

灯光师根据拍摄方案落实灯光的布置，需要提前测试灯光效果，以确保拍摄现场可执行；

搭配师根据拍摄方案制定符合代言人的服装搭配方案，及时采购服装及配饰，提前找到同尺码的试衣模特、检查衣服的做工和颜色，拍摄前与客户对接修改搭配方案，拍摄现场及时整理艺人的服装细节；

化妆师根据产品定位设计出符合艺人形象的妆容和造型，拍摄前和客户对接方案，确定方案后尽快找到试装模特，拍摄现场紧跟艺人，时刻注意调整妆容细节；

摄影助理和灯光助理协助摄影师和灯光师的工作，及时满足需求；

后勤统筹处理团队衣食住行问题，还有处理现场突发事件；

修图师根据客户需求结合拍摄方案制定出修图计划，修图过程保持和摄影师、制片 、美指沟通，以保证制作成品符合客户的需求。

刘开友团队与林丹的合照。

G：如何利用这样的商拍机会，发展今后更多类似的客户？

K：作为商业摄影师，首先保证最终出品质量让我们团队满意，顺利通过客户的验收，给客户物超所值的体验，这样才有下一次合作的机会。说来说去，最重要的就是服务好客户，拍出个人与团队的代表作，在严格把控出品质量的同时，控制好成本，这样才能树立良好的口碑。

作为KOL，本次拍摄只是平面拍摄，但我们也有负责拍摄花絮的摄影师和摄像师，成片可以提供给客户使用。我们团队也有素材包装推广，微信朋友圈和微博抖音都发布成品与花絮。团队辛苦完成项目制作，一定要注重成片的宣传，争取发展更多类似客户。

G：你和手机厂家合作样片的拍摄，具体你会拍些什么？仅仅是手机产品，还是一些内容向的软性图片，是否能和城市风光或者广州人文类的拍摄产生交集？

K：我们可以用厂家的手机拍城市风光，人文纪实，还有时尚人像，同时也可以用相机拍摄手机创拍，也会写有关城市风光和人文纪实类的软文，或者是定制拍摄。感觉现在摄影师要能拍会写，还要会宣传推广。

华为合作样片《广州城市风光全景图》。

一般厂家会找擅长该领域的摄影师合作，然后我会在自己的能力范围内和厂家合作。手机合作案例有华为P40Pro、Mate40Pro、vivo x60pro 、iqoo z3、魅族18pro、OPPO R17，相机合作案例有索尼a7r3、a7m3，尼康d850，尼康微单z7ii、z6ii、z5、z50。

G：你觉得拍摄城市风光和广州人文这类题材，在目前的摄影生态环境下，是否有可能成为一个摄影师主要的经济来源？这类拍摄，是否在人脉、资源和创意上，有助于反哺你的商业拍摄？

K：这类拍摄最能带来乐趣，因为是自由拍摄，不会受到任何人的约束，属于自我创作，拍自己喜欢的照片。但是身边很多拍摄城市风光、人文类题材的朋友，大部分以爱好为主，都有自己的本职工作，不能成为摄影师的主要经济来源，主要收入还得靠商业摄影。

华为合作样片《上海三件套》。

城市风光这类拍摄，特色是具备地域性，符合主流的大众审美，很多媒体需要这些配图，方便自己包装推广，吸引粉丝转发宣传。摄影爱好者藏龙卧虎，在人脉资源上也有辅助作用。

G：很多摄影师并不善于经营自己的社交账号，这方面你有什么好的经验可以分享？

K：我个人觉得在互联网时代，我们摄影师一定要把握住机遇和面对挑战，要把自己与作品推出去，不然品牌方怎么发现你的优秀，总不能靠漂流瓶找你吧？部分所谓的网红靠各种自拍、穿少一点扭一扭身体就能吸引很多粉丝，从而变现。我们摄影师早出晚归熬夜做后期，不展示出去，对得起自己吗？

在运营上，我们需要抱团取暖，和一些志同道合的朋友一起互动，坚持多发作品，@品牌方或者大V，必要时候可以加入一些互动群，还可以发朋友圈求关注互动，把第一波粉丝基础流量做起来。

很多平台有流量算法，限定的时间内你的作品要达到多少流量系统才会定义为优质内容，才能进入下一个流量池。如果觉得作品不够用，可以炒冷饭，把库存翻出来翻修，换个排版，加点文字，逼格就起来了。运营不简单，平时多和有经验的朋友学习吧，网上也有很多干货。

尼康微单产品广告拍摄花絮。

G：你是否有长期做一名商业摄影师的计划？

K：五年内会选择继续做商业摄影师，偏向时尚摄影师的方向，往KOL的方向走。毕竟能拍照的摄影师很多，但是同时具备KOL业务能力的摄影师不多。目前我还是个人IP，今后要慢慢把团队IP做起来，毕竟一个人的力量有限。

做商业摄影师，就是为了名和利，在经济上得到一点自由。后面就会花多一点时间创作，多拍自己喜欢的题材，城市风光和人文纪实，慢慢把团队IP打造起来，从一个人赚钱变成多人赚钱，我也可以选择性拍摄，向高端拍摄靠拢。

G：感谢你接受我们的采访。

刘开友手里的相机，是他用国家奖学金购置的人生第一台全画幅相机。

-end-采访 编辑 | Geethan

图片提供 | 刘开友