2021淘宝客,难!

三周前我和一个朋友晚上电话聊了30多分钟,这个朋友是国内某10亿美金估值的独角兽CEO,讨论的话题也是他观察淘客今年的情况相关,作为一个曾经资深老淘客他还是很关注这个市场的。

由于我们比较熟,上来倒是很直接。问我“我通过数据查看,那些头部的社交代理淘客APP,为什么年后日活都暴跌那么多,至少40%是有的,你知道具体的原因麽?”这个观察确实有点出乎他的意料之外。

我不知道他用了什么很牛逼的付费数据查询软件,不过他得出的数据确实是靠谱的,因为我们公司还有一块业务是社交代理淘客,2021年的业绩数据和2020年同期对比确实下滑了40%-45%,可以说真的几乎是腰斩,其实我也和你们一样在焦虑。

而且我今年至少和超过5家以上比较大的代理APP的老板交流,他们的情况也一样,基本上都是下滑了这么多的数据,最少的也下滑了30%,日子确实一年比一年更难过,大家都无比的迷茫,都在寻找其他的变现项目来支撑。

还有些淘客就直接转型了,往年大家都是叫一叫要转型,雷声大雨点小,而今年真的很多人不叫了,直接转。

我那位大咖朋友认为代理APP的底层逻辑是返利,而返利是一个刚性的用户需求,只要用户接触到并习惯了,后续的流失率不是那么的大,就算下滑也应该是比较稳定的一个下滑曲线,而不是现在看起来这样的直线下滑。

理论上来说,他的分析不会错,毕竟他曾经也是一年佣金收入做到20来亿的返利大牛。

但是近两年以来整个电商的大环境发生了巨大的变化,所以整个生态内的玩家也在这种大变局中遭遇了挑战,淘客们就是受这种影响比较大生态伙伴之一。

比如前些年电商的市场份额阿里系占比80%,剩余的20%是B2C的,其中京东又占据了这20%里面的80%份额,所以那些年淘客们赚钱还是相对稳定的,最大的挑战也就是来自于低成本的流量获取和平台端的政策调整。

说白了前些年我们干淘客能赚钱,真的不是我们自己有多牛逼,这点大家一定要有清晰的认识。

曾经我也认为自己很牛逼,后面我反思复盘后,得出的总结就是我们能之所以可以干淘客赚点小钱,完全都是靠阿里这艘大船在快速前行,我们只不过正好坐在了这条船上而已,50%以上是运气成分,恰当的时间上了合适的船而已。

本质上还是通过各种流量手法把用户洗到自己的流量池子,依靠这种渠道价格差和信息不透明来做淘客导购赚钱,只要阿里的大盘子在上涨,不管是用户端还是商家端都会积极踊跃参与,淘客们也可以活的很滋润,反之亦然。

而现在就是这种亦然的时刻,中心化的淘系电商平台不断的面临着来自抖音、快手、社区团购等新平台的挑战。

现在商家的营销预算重心都不断的往短视频和直播领域倾斜,加上今年的反垄断法的严格执行,大量的淘系商家都在想办法如何去出淘,所以他们在淘客领域的投入和营销预算都在不断地缩减,商家营销预算的缩减对于我们下游来说影响巨大,真的就是链式反应。

我们淘客生态现在面临的挑战,不是我们淘客自己有多努力可以去扭转的,也不是淘宝联盟使劲全力可以去扭转的,就连阿里自身也很难,因为当下阿里的大盘子在被其他新崛起的电商带货平台不断的所蚕食。

用户的购物选择越来越多,淘宝、天猫不再像过去那样是用户的主要选择,另外就算用户的购物平台没有变化,但是购物路径发生了很大的变化,大量的淘内用户购物现在都在不断的通过直播间进行,这对淘客来说也是一个全新挑战。

尤其是刚需购物需求不断地降低,我自己都好久没怎么依靠搜索去买过东西了,反而最近半年的消费都是通过抖音买的,本来没什么购物欲望,结果一个短视频和直播给我种草了,于是就开始了买买买,这种趋势才是最可怕的。

很多人可能会有疑问,为什么用户在淘内直播购物,而且她们也知道我们这些返利优惠平台和渠道,而不像过去一样过来搜索拿返利呢?为什么短视频和直播电商的为何会有如此强大的魅力,而传统的以搜索为主的货架式电商为什么会下滑呢?

这2个问题要说起来又是很长很长了,全面讲起来也很复杂,因为时间关系,主要是因为我比较懒就没继续写下去,在这里暂时先不讨论。

淘宝客

今天主要聊的话题是传统淘客业务越来越难做的底层原因到底在哪里?

根据我的个人分析就是商家在淘客渠道营销预算在缩减,从而导致下游的淘客生态会带来链式反应的下滑。

在2020年之前绝大部分商家的主要阵地都是在淘系平台(天猫、淘宝、聚划算)为主,商家在淘系以外的阵地虽然也有布局,但是其销售占比还是相对较低的,这些淘外阵地包括京东、拼多多等平台、还有一些是自有商城和一些社交电商等渠道。

既然主流阵地在淘宝,此时淘外营销渠道又很少,只能通过常规淘客渠道通路进行营销,而淘客此时作为淘宝商家引入站外流量的主流渠道,话语权相对较强的。

所以此时的商品优惠力度和佣金比例大部分都是淘客说了算,淘客要多少,商家基本就会给多少,只要你能帮商家出量就行。

淘系商家为何要通过淘客渠道进行促销,其主要诉求还是希望能通过淘客的销量拉动,帮助商家把GMV、订单数、好评数等等数据做起来,然后换取该商品在淘内的搜索权重,然后在通过搜索权重的提高,免费获得淘内搜索流量,本质上就是通过淘客渠道真实有效的“合法化”刷单。

淘客们怎么去做营销呢,基本上的做法就是让商家通过隐藏优惠券降价促销,同时在叠加高佣金,平时卖99的品,在淘客渠道促销的话最好能卖19.9或者9.9,然后在开个30%以上的高佣金,通过这种大幅降价促销的做法帮助商家出量。

所以你想用户在淘宝平台购买需要99元,通过淘客渠道购买只要19.9或者9.9,用户怎么能够不喜欢呢?

我知道这些年,商家对咱们淘客是爱恨交加,爱是因为你的产品只要还可以,属于高频刚需或者有一定的品牌知名度,基本上快速起量还是容易的。恨就是商家在淘客渠道促销真的赚不到什么钱,90%上都是亏本的,弄不好还会把你的店铺用户标签搞乱掉,在淘内信息流推荐中很难做到精准推荐,当然也有少部分厉害的商家可以赚到钱,这种商家不算太多。

那么在这样的逻辑下,商家给淘客渠道的产品,质量自然也不会太好。除去一些品牌商家外(他们需要顾忌到品牌影响力和用户体验),大部分商家做9.9包邮,在开30%以上佣金的品就比较差,淘客推荐给用户以后,用户也觉得这品不咋样,就开始觉得淘客渠道这些货质量不太好,从而信任度开始降低。

讲个2018年我自己经历的例子吧,当时一个商家做蚕丝被促销,开了40%的佣金,在叠加了150元的优惠券,那个产品当天在整个淘客渠道跑量都比较多,我自己也就顺手转发了下朋友圈,结果一个朋友把我的淘口令发到他们公司群里去了。

因为她是那个公司的联合创始人,所以她推荐的大家比较信任,瞬间出了100多单,结果当商家发货以后,他们公司的小伙伴收到了,发现产品不咋样,最后导致我愧疚了好久。我那个朋友是相信我的推荐,才会推荐给她们公司的人,所以从那以后我基本也很少在朋友圈推品了,就怕这种情况再次出现。

这是一个恶性循环,商家赚不到钱给的品自然质量不高、淘客推了品,用户一旦购买了,就可能会失去用户信任,自然没有留存和复购。只有极少数做精推验货的淘客在这方面做的还可以,但是绝大部分淘客都不具备这种精选精推的能力,大部分都是以低价促销为主的推广。

前些年因为淘宝一家独大,用户的购物心智还是在淘宝为主,所以商家也没有更多的渠道可选择,只能这样“委曲求全”的跟咱们淘客渠道合作。

但是现在随着直播和短视频的平台的崛起,吸引了巨大的用户流量,通过主播的人设背书和种草,结合短视频的多维度展现能力,商家发现在抖快等平台做推广,在把流量引入淘宝成交,尽管走的也是淘宝客这个营销通路,ROI可以比做咱们传统淘客渠道要好很多。

在抖快等平台营销,产品可以卖的比在淘客渠道贵,同时佣金也不用给那么高,而且冲量的速度比淘客渠道更快、更猛,一个短视频只要爆了就能卖几万单,一场直播就能卖几百上千万GMV,引入淘宝平台的成交数据比通过淘客渠道还更加有权重,那你想商家会不会逐步的把营销预算的重心都放在抖音、快手等平台去了呢?

为啥直播和短视频渠道能比传统淘客渠道能卖的贵,卖的猛呢,本质上来说是营销场景的不同,在传统淘客这里的用户大部分都是看性价比的,说白了就是足够便宜,正好我有需要那就买呗。但是在直播和短视频渠道,用户是本来没有需求,看到了主播的推荐或者短视频的种草,瞬间心动了就买买买。

前者注重性价比,后者注重人设背书和引导感性购物,同时每个主播和短视频的背后,为了确保主播人设不会崩掉,也为了更好的出单提高转化率,基本都有一个特别强的选品团队,短视频素材也做的比较精致,在这样的情况下用户购买收获后的体验也是完全不一样的。

在这种场景下淘宝本身就是变成了一个成交平台,用户在淘宝买还是在抖音小店买都无所谓,随着抖音直播间切断外部第三方链接也以后,用户也逐步习惯了在抖音小店购物,这对淘宝来说也是个巨大的挑战,至于这种冲击对淘宝的冲击有多大,我也没相关数据,总之肯定是不小。

当商家的营销重心逐步转移以后,这些淘系商家不再像过往那样重视咱们传统淘客渠道了,而是把咱们当成一个常规的营销通路,以前给我们开10%、20%甚至是30%的佣金,现在就开个5%左右的佣金常规放在那里就好了。

我之前有分析过我们平台的过往数据,基本上前些年的佣金比例平均可以占到销售额的8-12%之间,这里面包含返利搜索和导购两种订单的的叠加,而今年我看到的这个数据是多少呢,说出来真是吓死人,平均佣金值只有5%左右。

淘客佣金收益从之前的8-12%降低为现在的5%,这基本上来说就是腰斩了。

当佣金降低了以后,对我们传统淘客而言是个啥概念呢,代表着就算2021年我们的整个购买用户数和销售GMV翻一倍,我们的佣金收益才能做到和2020年持平,何况佣金收益降低这么多,获取新用户的成本又不断攀升了,新客回本周期又翻倍了,在这样的情况下我们怎么可能去翻倍呢,所以只能是看着下滑,大部分都毫无办法。

在这种情况下冲击最大的就是我们社交代理淘客平台,因为这些平台都是靠多级代理裂变拉起来的用户盘子,这些团队长们来干代理平台是要赚钱的,他们需要的持续稳定的增长,而无法接受这种收入不断下滑的趋势。

比如一个团队长去年的收入是5万/月,可能她们还能用心干,对未来充满信心和希望。但是今年突然变成了2万/月,拉新也拉不动了,用户对优惠券和返利佣金也不稀奇了,这些团队长就坚持不住了。于是她们就会把社交代理平台这件事放在一边,依靠旗下用户的自购拿返利分成,当成一个常规管道收入躺赚。

然后她们自己就可能去搞别的项目了,当这些头部的团队长精力不在这里的时候,他们旗下的那些团队长和代理们也会受到影响,老大都不管群了,也不发朋友圈推荐了,下面团队的人自然就慢慢懒散了。时间一长也就逐步放弃了,这样就会逐级传到至整个代理体系的用户盘子,最后只剩下那些自购拿返利的用户在使用。

在我去年写的那篇淘客代理APP的起盘、发展和挑战中有说过,依靠代理体系启盘的APP起来的速度很快,但是落下的速度也是很快的,其根本原因就是我上面说的。

所以最终的总结就是新平台的崛起、商家的营销重心的转变,对整个下游的淘客生态带来的影响面非常巨大,这里不仅仅是社交代理淘客冲击大,传统的社群淘客、返利淘客、招商团长们冲击也很大。

对做社群淘客的而言,淘客佣金比例下降50%,代表着你的回本周期要比以前增加一倍,如果你以前3个月能回本,现在则需要6个月的时间,尤其是碰上今年的微信封号、封群特别严重,挑战也是很大。

对于返利淘客而言,虽然没有我们代理淘客下滑的那么迅速,但是佣金收益下降50%,新用户回本周期拉长,流量成本增高,老用户流失等,想保持和去年一样增长和赚钱也是非常难的。

对于招商淘客而言也一样,过去在淘系平台商家必须依靠招商团长这个通路才能接触到海量去中心化的淘客去帮忙推广。而现在短视频和直播环境下,商家他们自己就可以对接联系达人、MCN等带货机构,很容易绕过招商团长这一层面。

所以对招商团长的需求量就没有以前那么大和强烈了,除非你绑定了几个达人渠道作为独家招商合作,这样的话可能好一些,但是这种要求比较高,绝大部分普通招商团队是不具备这个能力的。虽然抖音也出了招商团长的角色,转型做抖音招商团长吧,可没有淘系招商团长那么好做,我后面有时间会专门写一篇抖音招商团长和淘宝招商团长的区别。

前面说了那么多的问题和挑战,肯定很多人会问,那咱们到底怎么干,出路在哪里?

其实我也没办法给到具体的建议,当下这种情况其实我自己也焦虑啊,尤其5月份以来经常夜不能寐、头发都掉了很多,身边大量做淘客的朋友也都在迷茫和观望。如果非要我提点建议的话,我个人觉得做平台的也可以考虑接入抖音、快手包括供应链等渠道,我知道已经有些平台在这么干了。

做社群的淘客朋友们那就是不断的提升我们的社群带货能力、提升IP信任度,以前拉个群只是做基本的淘客发单,根本没有特别强的IP信任度,纯粹依靠低价做群发。现在一定要转变思路,要学会做私域运营,学会打造私域IP,群里发的商品也不仅仅是淘客的品,把淘客业务当做稳定的基本盘收入,同时可以叠加一些其他平台的CPA拉新福利、也可以卖一些有性价比的供应链货品等等,这样毛利会更高,也能更多的具备扛风险能力。

只要用户信任你,你用心推荐好的产品给她们,她们都会长期的跟着你买买买,多种变现方式结合起来,可以大大提高我们的回本周期,这样赚钱也更长期,千万不要在玩以前那种纯流量的思路,因为时代变了,现在不比当年了。

最近还听说好几个做淘客返利机器人业务,由于获客途径的违法性,被公.安机.关抓获的案子,大家还是要多多小心,具体的就不方便说太多了。总体感觉一边是微信在不断的严厉打击,不停的封号、封群,另一边又被又被相关部门盯上了,总体感觉淘客今年真的不容易啊。

不过再难我们也是要想办法去应对,因为这个世界上永远不变的只有变化!人生苦难重重,但是我相信天无绝人之路,上帝为你关上了一扇门,一定会在另外个地方为你打开一扇窗。

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